大厂吃肉,SaaS厂商吃土

在刚刚结束的2021年,时而火热,时而降温的SaaS行业又发生了很多有意思的新现象。

 

除了更加明显的马太效应外,今年市场的一个新变量是字节跳动作为公有云市场的新入局者,开始搭建自己的生态,也就是所谓的“万有计划”。当然,在此之前阿里、腾讯和华为等公有云厂商也都发布了不同的SaaS生态战略,这些也成为了不少SaaS初创企业的新选择。

一些曾被找到过的SaaS公司告诉我们,他们的销售话术一般都非常夸张。最常见的承诺就是,“我们希望贵公司早期加入,这样你就可以拿到可观导流和分成,同时通过平台的资源加持,帮你去找需求,拉订单。”

也有公有云厂商会甚至还会说,“我们会利用全国各地的渠道可以帮你们去卖产品,但双方事先需要敲定一个基础价格,具体到销售过程中,即使卖的更低,也会优先保证你的收益。”

 

其实,从市场分工来看,一方面,这些大厂对外坚称不会碰SaaS应用,它们需要创业公司来丰富自己的应用和能力,另一方面,创业企业在早期常常会遇到获客难,成本高,品牌知名度低等烦恼,加入大厂生态,是它们肉眼可见的一个捷径。

 

生态也是中国SaaS环境的独特之处,毕竟SaaS行业延续了互联网厂商的打法,而在中国市场,最具特色的互联网产物就是生态。

 

在外界看来,公有云大厂与创业企业共建SaaS生态是各取所需,一拍即合的双赢买卖。然而,在我们与创业者交谈后,发现真相并非如此。

 

谁在真正获益?

 

转眼间,新冠疫情已经进入了第三个年头。

 

不可否认,在疫情催化下,企业和个人的生活方式都已经发生了不可逆的改变,这之中最受益的是SaaS行业,再往下细分,以钉钉、企业微信和飞书为主的协同办公软件则是被企业和大众最先接受的,如今也最为普及。

 

最新数据显示,钉钉用户数已突破5亿,包括企业、学校在内的各类组织数超过1900万。同样,企业微信也在奋起直追,微信公开课公布的一组数据显示,每1个小时,有115万名员工在使用企业微信,服务微信上面的用户,产生了1.4亿次的服务过程。飞书方面,虽然失去了先机,但也收获了450万的用户体量。

 

如此一来,这三家企业似乎覆盖了国内协同办公市场的绝大部分市场份额,也正是因此,他们也掌握了企业的流量入口。

 

作为被互联网市场教育的一代,我们很容易用惯性去思考问题,比如用在C端的流量为王的打法去撬动B端市场。

 

此外,摆在SaaS厂商面前的拓客方式非常有限,一堆销售,二堆投放,三就是加入大的平台。

 

而很多SaaS创业者天然对这些大厂有敬畏之心,相信大厂未来会在云上发力,可能带来一些客户流量。再加上一些比较“诱人”的巨额补贴、资源倾斜和项目分成,所以对SaaS厂商来讲,加入大厂生态,有时甚至是一种荣幸或者“恩惠”。

 

“有很多人控制不了这个可能性,觉得还是有很大机会,可这个事情不是个确定性战略,极有可能加入了好几年,啥都没有。”一位不愿具名的创业者谈到。

 

的确,有创业者告诉我们,在加入大厂初期,给公司带来的加持还是比较明显的,尤其在品牌知名度方面。

 

但具体到关键的拓客指标上,推进的难度非常大。

 

甚至有知情人士坦言:“90%以上的SaaS厂商在这些云平台上面根本没有赚到钱,除非是一些重点扶持的SaaS厂商,比如直接整合到工作流里的产品,因为要强控,资源可能会倾斜一下。”

 

除此之外,也有SaaS厂商认为这些大厂是想拉拢这些SaaS厂商成为其客户。

 

毫不夸张地讲,“SaaS厂商对于公有云企业来说,是属于大客户的,因为加入它的生态就意味着要买它的各种公有云服务,总的来说,就是这些SaaS厂商对大厂的营收贡献是实实在在的,稳定的,而大厂带给SaaS企业的没有那么明显。”一位SaaS行业创业者无奈地谈到。

 

据知情人士预估,SaaS厂商给公有云厂商带来的营收占到总营收3%-5%。

 

值得一提的是, 随着SaaS厂商客户的增多,他们对云厂商的营收贡献也是增多的,且很少出现SaaS厂商需求量下降的情况。

 

另外,在被问及为何不及时退出生态时,有创业者谈到,没有谁愿意主动去切换公司的底层资源,而且总是要用云资源的,大厂们做的都大差不差,所以基本上就会这样持续下去。

 

不过,这种态度和想法,对于新入局的火山引擎来说,并不是一个好消息。还有创业者透露称,火山引擎的力度应该没有阿里和腾讯大,毕竟市场占有率都差得远。

 

综合来看,公有云厂商虽然在SaaS生态上有所布局,但是对于双方来讲,尤其对创业公司来讲,短期内都没有达到预期的效果。

 

那么这个问题究竟出在了哪里呢?或许那些选择观望的局外者看得更清楚。

 

那些明智的迟疑者

 

除了找到一些加入大厂的SaaS厂商外,在我们的访谈中,也碰到了还在观望,甚至明确拒绝加入的SaaS厂商,而他们的理由也各有不同,把这些理由拼凑在一起,也就解释了为何大厂生态没有成为SaaS厂商的“灵丹妙药”。

 

一家做招聘工具的创始人告诉我们:“虽然我们还没有加入大厂生态,但一直在积极地看,寻找合适的合作机会。”

 

在他看来,作为垂直SaaS工具,单独生存虽然可以,但最好还是能够融在大生态里。

 

而谈及早期未加入大厂生态原因,他进一步谈到:“早年我们也尝试去看钉钉和企业微信,但是碍于当时环境比较封闭,基本上只能是二选一,而如今大环境发生了改变,互联互通成为主流,所以现在也会想去看看新机会。”

 

除了大厂自身的要求外,该创业者也比较理性,从自身来讲,他认为首先要把产品做好,不然就算带来了引流,也会砸掉自己的口碑。另一方面,跟大厂合作,有很多额外的东西要做,性价比并不高。

 

与这家公司的观望态度不同,另外两家SaaS企业,态度则比较明显。因为他们发现,历史上,这种方式在软件行业一般没有太明显的效果。

 

其中一位创始人直言:“他们对于我们获客和产品都没有价值!路径离得比较远。”

 

“因为我们面向大客户销售,自己能够触达,通过大厂反而拉长了路径,同时,我们的产品并不标准,是需要服务的,这样看来,那些生态计划更适合做中小B或者偏工具类的。”他进一步解释道。

 

同样,另一位SaaS厂商创始人也表示了相同的看法。在他看来,大厂生态非常适合于这种单场景的SaaS,比如发个工资单,但更复杂的软件部署就有些困难,且不可能直接免费开通使用。

 

从目标客群来看,面向中大型客群的SaaS厂商,在获客上与大厂用户对不上,所以也没有什么助力。

 

他也谈到,由于产品本身的复杂性,需要卖解决方案,如果依靠不懂产品的大厂销售并不能成功,就算成功,也能预见在交付过程中会出现的问题,造成时间浪费,得不偿失。

 

还有一些SaaS创业者表达了对大厂的其他担忧和吐槽,比如大厂的做to B业务的人,根本对To B业务和商业都不够了解,他们有很多KPI都没想清楚。

 

还有一点需要注意,即对于面向大客户群体的SaaS厂商来讲,和BATH走得近,很多时候会成为一个减分项,因为这会损害这家SaaS厂商的独立性,也削弱了中大型客户单独成为一个平台的可能性。

 

需要指出的是,我们这次遇到了几家没有加入大厂SaaS生态的厂商,但不可否认,从宏观来看,还是有很多SaaS厂商前仆后继地选择了加入。

 

除了上述已知的原因,我们也跟一些投资人进行了交流。在被问及,投资时会不会把加入大厂生态纳入一个关注点时,绝大部分投资人给出的答案是否定的。

 

一位一线投资人谈到,这个问题的背后就是客群的关系。服务大型企业的SaaS厂商并不能看到,大厂在这方面的显性优势,所以会保持距离。然而,对于高度依赖小微企业流量的SaaS企业,比如做私域的,做小工具的,跟大厂拥抱在一起肯定是一个不错的选择。

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